Pourquoi améliorer les compétences en marketing numérique des PME ?

L’article suivant est principalement basé sur des recherches académiques et des données, mais il me paraissait intéressant de le commencer en parlant de mon expérience professionnelle dans différentes entreprises en Europe. C’est au cours de ma carrière en Allemagne et au Royaume-Uni qu’il m’est devenu apparent que les entreprises divergent largement en termes de compétences en marketing numérique.

Alors que certaines entreprises possèdent un département marketing de plusieurs dizaines de personnes et des compétences avancées leur permettant de mettre en place des campagnes multicanales et d’en mesurer le retour sur investissement de manière très précise, d’autres sont presque passées à côté du digital malgré une prédominance de leur chiffre d’affaires généré en ligne.

Ainsi, en 2019, je décide de me concentrer sur la question de l’impact des compétences en marketing numérique (c.-à-d., le savoir-faire) sur la performance commerciale des PME françaises lors de ma thèse de MBA. Cette décision était également motivée par le besoin évident d’apporter des réponses aux PME françaises, qui souffraient toujours des conséquences de la crise financière de 2008, comme le démontre le rapport de la Commission européenne de 2018 sur le sujet.

Les compétences en marketing numérique sont positivement corrélées avec la performance commerciale des PME françaises.

A. Lhuillier

Les résultats de ma thèse démontrent en effet que les compétences en marketing numérique sont positivement corrélées avec la performance commerciale des PME françaises. Plus une entreprise possède de compétences en marketing numérique, plus sa performance commerciale est élevée. Pour plus d’informations quant aux résultats de ma thèse, je vous invite à me contacter.

Cependant, l’adoption du marketing numérique par les PME est limitée et retardée par leur manque de connaissances techniques et d’expérience dans le domaine des technologies de l’information et de la communication, leur culture et leurs ressources financières (Bocconcelli et al., 2016 ; Bpifrance, 2015 ; O’Donnell, 2011). Bien que 71% des PME françaises aient un site web, seulement 15% d’entre elles vendent en ligne (Eurostat). De plus :

• 1 TPE-PME sur 2 rapporte le manque de temps et de budget comme frein principal à sa digitalisation,
• 50% des TPE-PME ont besoin d’être accompagnées dans leur transformation numérique,
• 40% d’entre elles ont besoin d’être conseillées en matière de digitalisation, et
• 33% des TPE-PME demandent du soutien à la formation des équipes (Ipsos, 2020).

Les PME européennes sont dans la même situation, mais la France fait moins bien que ses voisins en étant 15e au classement de l’indice relatif à l’économie et à la société numérique (DESI) 2019 de la Commission européenne.

Ce sous-développement digital contribue aux difficultés rencontrées par les PME  pour atteindre des clients au-delà de leur base locale et pour s’internationaliser (FactWorks, 2018 ; Hagsten et Kotnik, 2017 ; Lendle et al., 2016 ; Lohrke et al., 2006). Lors des 12 derniers mois, la crise sanitaire a révélé ce retard au grand jour et a considérablement empiré la situation au point que 65% des PME pensent que la digitalisation est leur seule solution de survie (Novatis, 2021).

Après tant d’années de développement dans le domaine du marketing numérique, se caractérisant par la présence de plus de 7000 outils digitaux sur le marché, les PME n’ont toujours pas accès au digital.

A. Lhuillier

En 2021, avoir un site web est incontournable, mais cela ne suffit pas pour pouvoir se considérer comme digitalisé et saisir le potentiel d’Internet. En effet, il faut être capable de générer des visites qualifiées sur son site et de les convertir en clients. Cela passe notamment par la mise en place d’outils digitaux et de campagnes intégrées sur plusieurs canaux numériques, et par le développement d’un savoir-faire technique qui était jusqu’alors réservé aux grandes entreprises et aux agences digitales. 

Ainsi, en 2020, seulement 25% des PME se disant digitalisées ont atteint le stade avancé à partir duquel une amélioration de la performance commerciale se fait ressentir. Comparée aux PME n’étant pas digitalisées, la différence est une croissance 8 fois supérieure (Cisco, 2020).

Après tant d’années de développement dans le domaine du marketing numérique, se caractérisant par la présence de plus de 7000 outils digitaux sur le marché cette année, les PME n’ont toujours pas accès au digital. Je ne parle pas d’intelligence artificielle ou de marketing prédictif, mais de site web performant et d’une présence efficace sur les canaux principaux.

Il est donc crucial d’apporter une solution spécifiquement pensée pour les besoins particuliers des PME.

C’est de ce constat qu’est née Profiscient. Notre mission est de permettre aux petites entreprises de se digitaliser tout en développant leur savoir-faire en marketing numérique pour ainsi améliorer leur performance commerciale.

Au cœur de cette mission repose le transfert de compétences, qui est l’ADN de Profiscient. L’ensemble des services de performance digitale et de création de sites web comprennent de l’accompagnement et de la formation. Nous proposons un service modulable et personnalisable en fonction du besoin et des ressources de chaque entreprise, ce qui leur permet de bénéficier d’un appui parfaitement complémentaire et pertinent.

Cela repose sur un principe fondamental de gestion d’entreprise : si certaines activités sont cruciales pour le succès d’une entreprise, alors il est préférable d’en développer les compétences en interne.

Par exemple, pour une TPE, cela peut signifier être capable d’utiliser son site web au jour le jour sans avoir recours à un prestataire externe. Pour des entreprises de taille moyenne, il peut s’agir de développer des compétences dans la publicité payante sur Google ou dans l’utilisation d’un CRM.

Notre objectif n’est pas de garder notre expertise secrète, mais bien de la partager avec le plus grand nombre de PME possible.

A. Lhuillier

Dans les mois et années à venir, nous renforcerons notre offre en ajoutant une large gamme de formations et services permettant le transfert de compétences. Vous l’aurez compris, notre objectif n’est pas de garder notre expertise secrète, mais bien de la partager avec le plus grand nombre de PME possible. 

La vision de Profiscient est d’améliorer les capacités en marketing numérique d’un maximum d’entreprises en France et en Europe et devenir ainsi le partenaire privilégié des PME dans leur digitalisation.

L’enjeu est énorme : si l’ensemble des PME françaises étaient digitalisées, le BIP augmenterait de 208 milliards de dollars (USD) d’après une étude de Cisco, soit 8% du PIB de 2020 !

Vous souhaitez en savoir plus ? Je vous invite à me contacter à alexis.lhuillier@profiscient.org.